Бүгүнкү күндөгү мейманкана сатуу кызматкерлеринин санын көбөйтүүнүн алты натыйжалуу жолу

Пандемиядан бери мейманканалардын сатуу кызматкерлери бир топ өзгөрдү. Мейманканалар сатуу топторун кайра курууну улантып жаткандыктан, сатуу чөйрөсү да өзгөрдү жана көптөгөн сатуу адистери бул тармакта жаңыдан иштеп жатышат. Сатуу жетекчилери мейманканалардын ишин жакшыртуу үчүн бүгүнкү күндөгү жумушчу күчүн окутуу жана коучинг жүргүзүү үчүн жаңы стратегияларды колдонушу керек.

Мейманканалардын сатуу чөйрөсүндөгү эң чоң өзгөрүүлөрдүн бири - алыстан сатууга болгон көз карандылыктын өсүшү. Мейманканалардын сатууларынын 80% дан ашыгы азыр алыстан сатуу каналдары аркылуу жүргүзүлөт, бул тармак салттуу түрдө мамилелерди түзүү үчүн таянган салттуу бетме-бет сатуу моделин жокко чыгарат. Сатуу лидерлери өз командаларын бул жаңы виртуалдык чөйрөдө натыйжалуу сатуу үчүн окутуп-үйрөтүшү керек.

1. Кеңири бизнес көндүмдөрүн өнүктүрүңүз

Акыркы 20 жылда талап кылынган сатуу көндүмдөрү бир топ өнүктү. Продукция жөнүндө билимге, инсандар аралык көндүмдөргө жана жабуу ыкмаларына багытталган салттуу сатуу процесси мындан ары жетишсиз. Бүгүнкү күндөгү сатуучулар кардарларды жана тармактарды изилдөөнү, рыноктун тенденцияларын түшүнүүнү, сатуу жана маркетинг технологияларын колдонууну, коммуникацияны жана баяндоо жөндөмдөрүн өркүндөтүүнү жана консультативдик көйгөйлөрдү чечүү ыкмасын колдонууну камтыган кеңири рыноктук багытка муктаж. Лидерлер ар бир сатуучунун күчтүү жактарын баалап, аларды бүгүнкү күндөгү бизнес чөйрөсүндө сатуу үчүн зарыл болгон көндүмдөр боюнча машыктырышы керек.

2. Баалуулук сунушуна көңүл буруңуз

Жооп берүү көрсөткүчтөрү төмөн болгон азыркы шартта ийгиликке жетүү үчүн сатуучулар жөн гана өнүмдөрдү жана бааларды сунуштоодон мейманкана кардарлар үчүн бере турган уникалдуу баалуулуктарды тактоого өтүшү керек. Сатуу лидерлери өз командаларын ар бир рынок сегменти үчүн ынандырарлык баалуулук сунуштарын түзүү боюнча көнүгүүлөргө тартуусу керек, жалпы билдирүүлөрдөн тышкары сатып алуучулар менен резонанс жараткан белгилүү бир артыкчылыктарды баса белгилөө үчүн өтүшү керек.

3. Сатуунун негиздерине кайтуу

Сатуунун ушул деңгээлине жетүү команданын сатуу негиздерин жакшы түшүнүшүн камсыз кылуудан башталат:

• Сатуу процессинин механикасын түшүнүү
• Потенциалдуу мүмкүнчүлүктөрдү ар бир этапта ийгиликтүү жылдыруу
• Маанилүүлүгүн жогорулатуу үчүн технологияны колдонуу
• Маанилүү сүйлөшүүлөргө даярдануу үчүн чалууларды пландаштыргычтарды колдонуу

Ар бир кадамдын так максаттары болушу керек жана сатып алуучунун сапарынын кайсы этабында турганына дал келиши керек. Мейманкананын CRM системасын ырааттуу колдонуу бизнести жабуу үчүн кийинки кадамдарды жасоо жана түтүктөрдү башкаруу үчүн абдан маанилүү.

4. Максаттуу келечек

Сатуучулар бош эмес сатып алуучуларды жооп берүүгө мажбурлоо үчүн өздөрүнүн издөө иш-аракеттерине негизги критерийлерди киргизиши керек:

• Суроо-талаптын жөнөкөйлүгү
• Уникалдуу баалуулук сунушталат
• Сатып алуучунун максаттарына тиешелүүлүгү
• Алардын артыкчылыктарына шайкеш келүү

Сатуу боюнча жетекчилер өз командаларынын электрондук почталарын үзгүлтүксүз карап чыгып, пикир билдирүү үчүн сатуу чалууларына кошулушу керек. Сегментке тиешелүү сценарийлерди жана баалуулук сунуштарын иштеп чыгуу аткарууда ырааттуулукту камсыз кылат.

5. Социалдык сатуудан рычаг алыңыз

B2B сатуулары барган сайын санариптик каналдарга өтүп жаткандыктан, социалдык сатуу мейманканалардын сатуу топтору үчүн өзүнчө айырмалоо үчүн маанилүү стратегияга айланууда. Сатуу лидерлери өз командаларын максаттуу сатып алуучулар байланышкан платформаларда, корпоративдик кардарлар үчүн LinkedIn же социалдык, аскердик, билим берүү, диний жана бир туугандык (SMERF) рыноктору үчүн Facebook жана Instagram болобу, активдүү болууга багытташы керек.

Тиешелүү контентти бөлүшүү жана тармактарын түзүү менен сатуучулар жөн гана мейманкананы жарнамалоонун ордуна, жеке бренддерин жана ой жүгүртүү лидерлигин орното алышат. Сатып алуучулар жалпы маркетинг материалдарына караганда жеке сатуучулардын контентине көбүрөөк ишенишет жана алар менен иштешишет. Социалдык сатуу куралдары сатуучуларга потенциалдуу кардарларды изилдөө, негизги байланыштарды аныктоо жана мамиле түзүү үчүн жалпылыктарды табуу аркылуу муздак чалууларды жылуу кардарларга айландырууга мүмкүндүк берет.

6. Ар бир ишкердик сүйлөшүүгө даярданыңыз

Каналдар өнүгүшү мүмкүн болсо да, чалууларды кылдат даярдоонун мааниси түбөлүктүү бойдон калууда. Сатуу топтору төмөнкүлөр үчүн ырааттуу чалууларды пландаштыруучу шаблонду колдонушу керек:

• Келечектүү конок боюнча изилдөө жүргүзүү
• Негизги байланыштарды жана чечим кабыл алуучуларды аныктоо
• Мейманкананын эң маанилүү артыкчылыктарын аныктаңыз
• Каршылыктарды алдын ала билип, даярданыңыз
• Сатууну алдыга жылдыруу үчүн кийинки так кадамдарды аныктаңыз

Жөн гана жалпы сатуу презентациясын эмес, ишкердик баарлашууга даярданууга убакыт бөлүү менен, сатуучулар сатып алуучулар менен баалуу өз ара аракеттенүүлөрдү максималдуу пайдаланышат.

Бул өзгөрүүлөргө умтулгандар кардарлар менен тереңирээк мамилелерди түзүп, бул динамикалуу жана татаал чөйрөдө кирешенин өсүшүнө түрткү беришет.